Vertrieb der Zukunft

Aktuelle Herausforderungen im Vertrieb

Finanzinstitute stehen aktuell vor einer großen Anzahl von umfangreichen Herausforderungen. So sind für die Banksteuerung neben diversen aufsichtsrechtlichen Vorgaben insbesondere die makroökonomischen Rahmenbedingungen zu nennen. Auch der Vertrieb unterliegt derzeit einem disruptiven Wandel.

Das Kundenverhalten ändert sich in einem schnellen Tempo, z. B. durch die immer weiter fortschreitende Digitalisierung. So nimmt die Art der Kundenkontakte an den klassischen Kontaktpunkten deutlich ab, digitale Zugangswege hingegen gewinnen zunehmend an Bedeutung.

Bereits in den zurückliegenden Jahren gab es unterschiedliche Aktivitäten zahlreicher Finanzinstitute und deren Verbände, die vertriebliche Ausrichtung neu zu strukturieren. Allerdings lag und liegt der Fokus meist in der Optimierung der Institutsstruktur unter Berücksichtigung von Effizienzpotenzialen und Wachstumschancen des jeweiligen Unternehmens.

Die Dynamik bei Geschäftsmodelländerungen durch den Wettbewerbsdruck nimmt stetig zu. Gleichzeitig ist zu beobachten, dass sich Kundeninteressen weiter ausdifferenzieren. Das ist die große Chance, auf das veränderte Markt- und Kundenverhalten dahingehend zu reagieren, den Kunden mit seinen individuellen Bedürfnissen in den Mittelpunkt zu stellen. Eine ganzheitliche Betrachtung des Vertriebs der Zukunft, von der strategischen Ausrichtung bis zur operativen Vertriebsplanung, ist dabei unerlässlich. Alle Aspekte neben den notwendigen betriebswirtschaftlichen Überlegungen auch unter Beachtung der Kundenperspektive zu betrachten, bringt am Ende nicht nur eine Effizienzsteigerung durch Nutzung neuer Methoden, sondern auch eine Ertragssteigerung durch zielorientierte Erhöhung der Kundendurchdringung. Zum Beispiel kann eine Produktstrategie gesellschaftliche Trendthemen aufgreifen und durch eine passende Pricingstrategie auf Kundenbedürfnisse antworten.

Megatrends

Eine mögliche Orientierung für die Ausrichtung des Vertriebs der Zukunft bieten dabei Megatrends. Unter Megatrend sind die Trends in der Entwicklung zu verstehen, die nachhaltig und prägend für die gesamtgesellschaftliche Entwicklung sind. Ein zukunftsgerichteter Vertrieb kann beispielsweise zum Thema Gesundheit aus der Perspektive „Produkt“ heraus den Kunden in den Mittelpunkt stellen und mit passgenauen Angeboten (z. B. Investmentfonds zum Thema Healthcare) und gleichzeitig aus der Perspektive „Mitarbeiter“ heraus mit entsprechenden Gesundheitsangeboten für die Vertriebsmitarbeiter als Vorbild nach innen und außen agieren.

Wenn der Mensch nicht als solcher mit all seinen Bedürfnissen wahrgenommen wird, wird es für ihn mittelfristig keine Rolle spielen, mit wem er seine Geldgeschäfte abwickelt. Ziel muss es daher sein, die Kundenbedürfnisse zu erkennen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die besten Vertriebsmitarbeiter langfristig an das Institut zu binden und gleichzeitig die vorhandenen Ressourcen möglichst effizient einzusetzen.
Dies gelingt, indem man sowohl Kunden als auch Mitarbeiter als aktive Teilnehmer in den Changeprozess einbindet, gemeinsam den Aufbruch als „Chance mit Mehrwert“ nutzt und so bestenfalls eine hohe Identifikation der ganzen Region mit dem Unternehmen erreichen kann. Das führt zu einem Abheben von der digitalen Konkurrenz.

Beim Vertrieb der Zukunft handelt es sich um einen komplexen Themenbereich, der mithilfe eines ganzheitlichen Ansatzes behandelt werden sollte – genau wie der Kunde, um den es letztendlich geht.

Innerhalb der msg GillardonBSM entwickeln wir dieses Thema innovativ weiter und betrachten dabei sowohl interne als auch externe Einflussfaktoren. Gerne unterstützen wir Sie dabei, das vorhandene Potenzial zu nutzen und mit unserer Expertise, sowohl in den technischen Möglichkeiten als auch in den konzeptionellen Methoden, Ihren Vertrieb fit für die Zukunft zu gestalten.

Lesetipp: Nur Banken, die sich als flexible Organisation verstehen, die fortwährenden Veränderungen ausgesetzt sind, können den sich den stetig ändernden Rahmenbedingungen der Branche Banking gerecht werden. Wie das geht und was die wesentlichen Erfolgsfaktoren der Veränderung sind, zeigt unser Experte Rainer Basler in seinem Fachartikel zum Thema „Change Management“.