Mischungsverhältnisse im variablen Geschäft: Optimale Ausgestaltung von Cashflow und Marge bei auslaufenden Passivprodukten

Einordnung und Zielsetzung

Viele Institute stehen im variablen Einlagengeschäft vor einer doppelten Herausforderung: Einerseits sollen stabile und auskömmliche Margen erzielt werden, andererseits müssen Produktlandschaft und Steuerungslogik beherrschbar bleiben. Historisch gewachsene Produktportfolios – häufig ergänzt durch individuelle Sonderkonditionen – erschweren eine konsistente Steuerung der Passivseite erheblich.

Vor diesem Hintergrund gewinnt die gezielte Ausgestaltung von Mischungsverhältnissen (MV) als zentraler Steuerungsparameter zunehmend an Bedeutung. Insbesondere im Umgang mit auslaufenden Passivprodukten lassen sich hier gezielte positive Effekte hinsichtlich Cashflows, Marge und Prozessaufwand realisieren.

Vorteile eines klar strukturierten Produktkataloges

Ein klar strukturierter Produktkatalog bildet die Grundlage für eine wirksame Gesamtsteuerung. Entscheidend ist dabei die saubere Trennung zwischen aktiv vertriebenen Produkten und solchen, die nur noch als auslaufend „verwaltet“ werden. Diese so genannten „Altprodukte“ stehen den Kunden zwar noch zur Verfügung, werden aber nicht mehr vertrieben oder aktiv bepreist.

Ein reduziertes Set aktiv angebotener Produkte schafft einen klaren vertrieblichen Fokus und reduziert gleichzeitig die Notwendigkeit kundenspezifischer Ausgestaltungen. Dies verringert nicht nur die Gefahr von Kannibalisierungseffekten zwischen ähnlichen Produkten, sondern führt auch zu einer deutlichen Reduktion von Sonderkonditionen.

Auch aus Controlling-Perspektive ergeben sich Vorteile: Auslaufprodukte können standardisiert betrachtet werden und verursachen im Rahmen der regelmäßigen Parameterüberprüfung bezüglich Mischungsverhältnisse deutlich geringeren Aufwand.

Umgang mit auslaufenden Passivprodukten

Wird strategisch entschieden, ein Produkt nicht mehr aktiv zu vertreiben und gleichzeitig die Verzinsung nachhaltig niedrig zu halten, ergibt sich daraus eine spezifische Abbildung in der Steuerung.

Über eine Verlängerung des Mischungsverhältnisses als bewusste Parametrisierung wird sichergestellt, dass die stabilen, wenngleich perspektivisch erwartet rückläufigen Bestände dieser Produkte in der Fristentransformation angemessen berücksichtigt werden. Gleichzeitig führt die Kombination aus niedriger marktzinsunabhängiger Kundenverzinsung und längeren Replikationslaufzeiten in der Regel zu erhöhten Margenbeiträgen.

Eine solche Ausgestaltung ist jedoch begründungspflichtig und muss sowohl modellseitig als auch hinsichtlich der regulatorischen Argumentation plausibilisiert werden. Dafür müssen auch die Effekte abschmelzender Volumina systematisch analysiert und deren Auswirkungen insbesondere auf Margen, Cashflows und Ausgleichszahlungen transparent gemacht werden.

Prozessverschlankung in der laufenden Überprüfung der MVs

Ist das Mischungsverhältnis einmal fundiert hergeleitet und dokumentiert, reduziert sich der operative Aufwand bei der Parametervalidierung in den Folgejahren deutlich. Die laufende Überprüfung beschränkt sich im Wesentlichen auf zwei Fragestellungen:

• Wird die intendierte Zinspolitik in der Praxis tatsächlich eingehalten?
• Wie entwickelt sich das Bestandsvolumen im Zeitablauf?

Insbesondere das konsequente Vermeiden von Sonderkonditionen in diesen „Altprodukten“ spielt hierbei eine zentrale Rolle, da diese die definierte Struktur des Mischungsverhältnisses untergraben können. Die Beobachtung der Volumenentwicklung liefert gleichzeitig einen notwendigen Input für die GuV-Hochrechnung und ist daher ohnehin Bestandteil der laufenden Steuerung.

Zufriedene Kunden ohne Sonderkonditionen?

Eine der größten Herausforderungen besteht darin, den steigenden Kundenerwartungen bei gleichzeitig restriktiver Zinspolitik gerecht zu werden. Auslaufende Produkte mit geringer Verzinsung führen zwangsläufig zu Beratungsanlässen. Und genau dies kann man auch positiv für die Bank nutzen!

Die Lösung liegt nicht in der Gewährung individueller Sonderkonditionen für diese „Altprodukte“, sondern – sofern der Kunde aktiv wird – in einer kundenorientierten Beratung auf Basis des aktuellen Produktkataloges.

Auf diese Weise bleibt die Steuerungslogik intakt, während gleichzeitig eine kundenorientierte Beratung sichergestellt wird.

Abschließende Betrachtung

Die Basis für eine sinnvolle Steuerung des variablen Geschäftes ist somit ein konsequent gelebter und gesteuerter Produktkatalog auf der Passivseite. Die Abgrenzung von „Altprodukten“ zum aktiven Produktvertrieb stellt ein wirksames Instrument zur Optimierung von Cashflows und Margen dar. Das konsequente Vermeiden von Sonderkonditionen führt zu passgenaueren Mischungsverhältnissen im Zinsänderungsrisiko und somit zu qualitativ besseren Ergebnissen in der Risikomessung.

Durch die Kombination aus verlängerten Replikationsannahmen, weniger Sonderkonditionen und niedriger Verzinsung lassen sich in den Beständen der „Altprodukte“ tendenziell höhere Margen realisieren.

Gleichzeitig führt der systematische Bestandsrückgang dazu, dass entsprechende Volumina über aktiv gesteuerte Produkte aufgefangen werden müssen. Unter der Annahme, dass sich wegfallende Sonderkonditionen im „Altprodukt“ und marktgerechte Verzinsungen in Zielprodukten weitgehend ausgleichen, ergibt sich in Summe ein positiver Ergebnisbeitrag durch die Margenausweitung im Bestand.

Ergänzt wird dieser Effekt durch deutlich vereinfachte Prozesse bei der Validierung, da sich der Fokus auf eine kleinere, klar definierte Produktmenge richtet.