Strategische Fördermittelberatung – als wirksamer Hebel zur Bewältigung veränderter Rahmenbedingungen im Firmenkundengeschäft

Strategische Ausrichtung: Vom Firmenkundenbetreuer zum Transformationsbegleiter

Die ökonomischen Parameter verschieben sich fundamental: Steigende CO2-Preise, volatile Energiekosten und verschärfte Nachhaltigkeitsanforderungen in der Lieferkette zwingen den Mittelstand zu massiven Investitionen. Diese veränderten Rahmenbedingungen erfordern eine Finanzierungsberatung, die über den bloßen Zinsvergleich hinausgeht.

Der Firmenkundenbetreuer (FKB) agiert hierbei als Transformationsbegleiter. Seine Aufgabe ist es, gemeinsam mit dem Kunden Potenziale zu identifizieren, Investitionshemmnisse kritisch zu hinterfragen und die Investitionsbereitschaft durch die gezielte Einbindung öffentlicher Mittel zu aktivieren. Fördermittelexpertise ist dabei kein administratives „Add-on“, sondern der strategische Hebel, um Modernisierungsprozesse ökonomisch darstellbar zu machen.

Stimulation des Kreditgeschäfts und RWA-Optimierung

Ein zentrales Problem im aktuellen Marktumfeld ist die Investitionszurückhaltung aufgrund hoher Kapitalkosten sowie globaler Unsicherheit. Hier setzt die Fördermittelberatung an, um das Kreditgeschäft zu stimulieren und das Portfolio resilienter zu gestalten:

• Aktivierung von Investitionen: Durch Beratung zu Förderprogrammen, die Investitionsmehrkosten abfedern und Betriebskosten senken, wird Kreditnachfrage generiert, die im Standardgeschäft oft ausbleiben würde. Die Einbindung von Bürgschaftsbanken erleichtert zudem die Kreditvergabe bei geringen Sicherheiten.
• Lenkungseffekt: Die Strukturierung unter Einbindung von Zuschüssen und zinsgünstigen Förderkrediten rückt ökologisch vorteilhafte Vorhaben in den Fokus des Kunden. So entsteht ein hochwertiges, ESG-konformes Kreditportfolio.
• RWA-Erleichterung: Haftungsfreistellungen reduzieren die risikogewichteten Aktiva (RWA). Da der haftungsfreie Teil auf das Risiko Förderbank substituiert wird, schont dies das Eigenkapital der Bank zum Teil erheblich (50% – 80%).

KMU-Wettbewerbsfähigkeit und Risikoreduktion

KMU müssen ihre Geschäftsmodelle dekarbonisieren, um im Wettbewerb zu bestehen. Während Großunternehmen ab 2028 unter verschärften Berichtspflichten (EUDR, CSRD, CSDDD) stehen und ihr Lieferkettenmanagement bereits umstellen, entsteht für KMU ein indirekter, massiver Handlungsdruck. Großkunden fordern heute valide Klimadaten als Bedingung für die Listung als Zulieferer. Global wird dieser Druck durch die China Sustainable Disclosure Standards (CSDS) verschärft.

Ein CO2-armer Geschäftsbetrieb wird somit zum zentralen Differenzierungsmerkmal. Öffentliche Fördermittel sind hier mit das effektivste Instrument aufgrund ihrer Verwendungszwecke:

• Kompensation von Transformationslasten: Nicht rückzahlbare Zuschüsse und tilgungsfreie Anlaufjahre reduzieren finanzielle Hürden bei der Umstellung auf CO2-arme Produktion.
• Resilienzsteigerung: Unternehmen, die ihre Energieeffizienz und Innovationskraft stärken, sind krisenfester. Die Fördermittelberatung sichert somit zukünftige Cashflows und die Werthaltigkeit des Kreditengagements (Adressausfallrisiko sinkt).

Regulatorik als Wettbewerbsvorteil (EBA & MaRisk)

Die Anforderungen durch die EBA-Guidelines on Loan Origination and Monitoring sowie die 7. Novelle der MaRisk sind deutlich gestiegen. Die Berücksichtigung von ESG-Risiken in der Strategie ist nun zwingend.

• Risikoadjustierung: Die Einbindung von haftungsfreigestellten Krediten und Bürgschaftsbanken ermöglicht es dem Institut, ESG-Risiken gezielt zu steuern und die Verlustquote bei Ausfall (LGD) zu minimieren.
• Transparenz: Ein strukturierter Förderprozess liefert die notwendigen Daten zur Dokumentation der Nachhaltigkeit des Portfolios, was für das Reporting und die Offenlegungspflichten essenziell ist.

Stärkung der bankeigenen Wettbewerbsfähigkeit

In einem umkämpften Markt um ESG-konforme Investments ist die Fördermittelexpertise im Firmenkundengeschäft ein entscheidender Wettbewerbsvorteil. Institute, die ihre FKB befähigen, erzielen signifikante Vorteile:

• Eigenkapital-Effizienz: Durch Risikotransfermechanismen werden RWA geschont. Dies ermöglicht ein höheres Kreditwachstum bei gleichem Eigenkapitaleinsatz.
• Kundenbindung: Eine Bank, die aktiv dabei hilft, Zuschüsse zu generieren und Mehrkosten abzufangen, festigt ihre Rolle als strategischer Partner. Dies schützt die Hausbankbeziehung vor reinem Preiswettbewerb.

Operative Umsetzung in der Praxis

Damit Expertise im Vertrieb wirksam wird, ist ein pragmatischer Ansatz entscheidend:

1. Identifikation: Proaktive Ansprache von potenziellen Einflussfaktoren auf das Geschäftsmodell des Firmenkunden sowie das Aufzeigen von Lösungen deren Bewältigung (z. B. energetische Sanierung, FuE-Vorhaben, Prozessdigitalisierung).
2. Sicherung der Förderfähigkeit: Frühzeitige Prüfung der Förderbedingungen (z. B. Antragsberechtigung, Verbot des vorzeitigen Vorhabenbeginns).
3. Integrierte Strukturierung: Nutzung digitaler Tools im Kernbanksystem (ESG-Scoring) und Verbundpartner (KfW, Landesbanken) zur Steigerung der Beratungs- und Prozesseffizienz.